Dochodzac do TAK, eBooks txt
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Ryer Fisher William Ury Bruce PattonDochodz�c do takDane orygina�u:Roger Fisher and William Ury with Bruce Patton, Getting to YES. Negotiating Agreement Without Giving In Second Edition by Fisher, Ury and PattonCopyright Q 1981, 1991 by Roger Fisher and William Ury All rights reservedSpis tre�ciOk�adk� projektowa�a Dorota W�jcisko-�arkoRedaktor Mariola RozmusRedaktor techniczny Jolanta CzapskaKorekta Sabina TrefonQ Copyright for the Polish edition by Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne S.A. Warszawa 1990, 1994Przedmowa do drugiego wydania polskiego . . . . . . Przedmowa do drugiego wydania . . . . . . . . . . . 19 Podzi�kowania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Wst�p ........................... 27I. Problem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 1. Nie targuj si� o stanowiska . . . . . . . . . . 31 II. Metoda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 472. Oddziel ludzi od problemu . . . . . . . . . . . 47 3. Skoncentruj si� na inter�sach, a nie stanowiskach ........................ 754. Staraj si� znale�� mo�liwo�ci, daj�ce korzy�ci obu stronom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteri�w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123ISBN 83-208-1250-XPrincea in PodanaPolskie Wydawnictwo Hconomiczne S.A. Warszawa. Zlec. 6?J99. Wydanie B rozszerzone Dmkamia Narodowa S.A., Kuk�w ul. Macszaika 1. Pi�sudskiego 19III. Tak, ale... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 6. Co zrobi�, gdy oni s� silniejsi? (Opracuj swoj�BATNA - najlepsz� z alternatyw negocjowanego porozumienia) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 7. Co zrobi�, gdy oni nie chc� gra�? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu) . . . . . . . . . . . . . 15358. Co zrobi�, gdy stosuj� chwyty poni�ej pasa? (Poskrom twardego negocjatora) . . . . . . . . 178IV. Na zako�czenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 V. Dziesi�� pyta� czytelnik�w na temat Dochodz�c do TAK ..........................200Pytania na temat uczciwo�ci i negocjacji opartych nazasadach1. Czy przetarg pozycyjny ma w og�le sens? . . 2012. Co zrobi�, gdy druga strona preferuje inne kryte-ria uczciwo�ci? . . . . . . . . . . . . . . . . . 2043. Czy powinienem by� uczciwy, je�eli nie musz�? 206Pytania dotycz�ce stosunk�w z lud�mi4. Co mam zrobi�, gdy to w�a�nie ludzie s� proble-mem? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2095. Czy powinienem kiedykolwiek negocjowa� z ter-rorystami lub kim� takim jak Hitler? Kiedy war-to nie anga�owa� si� w negocjacje? . . . . . 2146. W jaki spos�b powinienem dostosowa� styl ne-gocjacji do r�nic w osobowo�ciach, p�ci, kultu-rze itp.? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220Pytania dotycz�ce taktyk7. Jak mam rozstrzyga� kwestie typu: Gdzie powin-ni�my prowadzi� rozmowy? Kto powinien z�o�y�pierwsz� ofert�? Jak "wysoko" powinienem za-cz��? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2238. W jaki spos�b powinienem przej�� od opracowy-wania wariant�w do sk�adania o�wiadcze� o zo-bowi�zaniach? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2269. Jak mog� wypr�bowa� wszystkie wasze pomys�y,nie ponosz�c nadmiernego ryzyka? . . . . . . 232Pytania dotycz�ce si�y10. Czy rzeczywi�cie spos�b negocjacji ma jakiekol-wiek znaczenie, je�eli druga strona jest silniejsza?Jak mog� zwi�kszy� swoj� si�� negocjacyjn�? 235Analityczny schemat zawarto�ci ksi��ki . . . . . . . . 248Przedmowa do drugiego wydania polskiegoOto ksi��ka wyj�tkowa, kt�r� przeczyta�, przemy�le� i zastosowa� mo�e i powinien ka�dy z nas, bo ka�dy z nas musi dawa� sobie rad� w negocjacjach. Jej autorzy s� doskonale znani w USA, a Roger Fisher uwa�any jest za jednego z kilku najwybitniejszych na �wiecie autorytet�w w sferze negocjacji. Dochodz�c do Tak bardzo szybko sta�o si� bestsellerem. Ka�dy, kto zajmuje si� negocjacjami - jako praktyk, student czy badacz traktuje je jako lektur� obowi�zkow�.T�umaczenie pierwszego wydania ksi��ki ukaza�o si� w Polsce w 1990 r., tj. dziewi�� lat po jej opublikowaniu w USA. Dochodz�c do TAK by�o ju� wtedy na �wiecie ksi��k� s�awn�, wielokrotnie wznawian� w j�zyku angielskim i t�umaczon� na wiele j�zyk�w. Zasadniczym przes�aniem pracy jest teza, �e prowadzone we w�a�ciwy spos�b negocjacje s� najlepsz� i najskuteczniejsz� metod� rozwi�zywania konflikt�w. Wielu ludzi profesjonalnie zajmuj�cych si� negocjacjami uwa�a�o, �e jest to podstawowa i najlepsza ksi��ka na temat praktyki negocjacji. Byli i tacy - nieliczni zreszt� - kt�rzy zarzucali jej pewn� naiwno��, nadmierne uproszczenie7i moralizatorstwo. Nawet ci jednak zgadzali si�, �e to ksi��ka wyj�tkow� i wybitna. Jednak w Polsce s�ysza�o o niej stosunkowo niewiele os�b - przede wszystkim ci, kt�rzy naukowo zajmowali si� problematyk� negocjacji. Wydanie drugie uzupe�nione przez autor�w o odpowiedzi na 10 wa�nych pyta� ukaza�o si� w oryginale niespe�na trzy lata temu. Dzi� maj� Pa�stwo przed sob� polskie t�umaczenie. Dlaczego si� ono pojawi�o?Odpowied� jest do�� prosta. Ksi��ka odnios�a w Polsce sukces, znikaj�c z ksi�garskich p�ek i zdobywaj�c sobie �wietn� opini�. Dochodz�c do TAK pojawi�o si� na rynku w doskona�ym momencie - zmiany polityczne, spo�eczne i gospodarcze powodowa�y, �e znaczenie umiej�tno�ci radzenia sobie z konfliktami zosta�o dostrze�one przez wiele os�b. Konflikty nie pojawi�y si� oczywi�cie nagle, akurat po 1989 r. Cz�� z nich istnia�a ju� dawno, niekt�re zmieni�y sw�j charakter lub ujawni�y si� znacznie silniej, inne zanik�y, a na ich miejsce pojawi�y si� nowe. Zasadnicza zmiana polega�a na tym, �e z jednej strony zaakceptowano istnienie konfliktu jako faktu spo�ecznego, gospodarczego i politycznego, a z drugiej - uznano, �e mog� go rozwi�za� (a przynajmniej pr�bowa� rozwi�za�) jego uczestnicy.Ka�dy z nas, pe�ni�c r�ne role, uwik�any jest w stosunki z innymi lud�mi. Rodzina, pracownicy przedsi�biorstwa, obywatele pa�stwa, przedstawiciele r�nych opcji i si� politycznych, przedsi�biorcy, musz� wsp�dzia�a�, a przynajmniej wsp�istnie�, aby realizowa� swoje zamierzenia, oczekiwania i d��enia. Wsp�istnienie nierozerwalnie wi��e si� jednak z konfliktem - sytuacj�, gdy jednoczesna realizacja interes�w zaanga�owanych stron wydaje si� niemo�liwa. Pojawia si� pytanie: "Co zrobi�? Jak da� sobie rad� w takiej sytuacji?" Dochodz�c do TAK zawiera odpowied� na te pytania.Przez wiele lat konflikty rozwi�zywane by�y przede wszystkim przez interwencj� z "g�ry", kt�ra mia�a posta� np. dyrekcji zjednoczenia przemys�u ustalaj�cej pierwsze�stwo zaopatrzenia w importowane surowce, ministra przywo��cego "w teczce" ekstra�rodki p�acowe czy ca�ego systemu politycznego i aparatu przymusu blokuj�cego ujawnianie konflikt�w.Uznanie rynku za podstawowy mechanizm reguluj�cy dzia�anie gospodarki oznacza jednocze�nie uznanie suwerenno�ci decyzji podejmowanych przez samodzielne podmioty gospodarcze, w tym suwerenno�ci tych decyzji, kt�re dotycz� stosunk�w mi�dzy nimi. Demokracja w sferze spo�ecznej i politycznej oznacza m.in. prawo r�nych grup do prezentacji i promocji w�asnych interes�w oraz konieczno�� raczej uzgadniania ni� narzucania preferowanych rozwi�za�. Dotykamy w obu przypadkach kwestii konfliktu i sposob�w post�powania w sytuacji konfliktowej.S�dz�, �e w�a�nie w przedmowie warto skr�towo chocia�by przedstawi� t�o ksi��ki - obszar kt�rego dotyczy.W popularnym rozumieniu konflikt to zderzenie, sytuacja sprzeczno�ci, kt�rej uczestnicy pr�buj� narzuci� sobie nawzajem swoj� wol�. Zjawisko to jest jednak znacznie szersze ni� wynika�oby z powy�szego znaczenia. Ma ono implikacje materialne, moralne i psychologiczne. Termin konflikt stosuje si� zar�wno do opisania r�nic mi�dzy lud�mi, jak i sposob�w ich likwidacji. Zainteresowanie konfliktem nie jest oczywi�cie czym� nowym w naukach spo�ecznych. Konflikt i sposoby jego rozwi�zywania czy te� regulacji to stosunkowo dobrze wyodr�bniony przedmiot bada�, wok� kt�rego skupia si� zainteresowanie przedstawicieli wielu dyscyplin nauki (socjologii, psychologii, prawa, teorii gier, teorii organizacji, nauk politycznych). Badania i praktyczne8 9wykorzystanie ich wynik�w doprowadzi�y do wyodr�bnienia si� interdyscyplinarnego kierunku bada�, okre�lanego w literaturze przedmiotu jako "kierowanie konfliktem". Najwa�niejsz� jego cz�ci� s� "negocjacje i rozwi�zywanie spor�w".Najwi�kszy wp�yw na kierunki bada� wywar�y trzy podej�cia teoretyczne. Wiele koncepcji i modeli zwi�zanych jest z psychologi�. Podej�cie to koncentruje si� na konflikcie widzianym z perspektywy jednostki. Przedmiotem bada� jest wp�yw cech i zachowa� jednostek na przyczyny, dynamik� i wynik sytuacji konfliktowych. Podej�cie socjologiczne koncentruje si� na analizie grup spo�ecznych. Przedmiotem bada� s� pozytywne i negatywne skutki konfliktu, jego rola w funkcjonowaniu grup, organizacji i spo�ecze�stwa jako ca�o�ci. Trzecie z podej�� oparte jest na teorii gier - analizie zachowa� jednostek i grup za pomoc� modeli racjonalnego wyboru.Badania konflikt�w i sposob�w ich rozwi�zywania, niezale�nie od r�nic teoretycznych, od pocz�tku koncentrowa�y si� wok� dw�ch obszar�w praktyki spo�ecznej. Pierwszym z nich s� stosunki przemys�owe, a drugim konflikty mi�dzynarodowe. Analizuj�c stosunki mi�dzy pracownikami a kierownictwem, pr�bowano wyja�ni� przyczyny i przebieg konflikt�w. Badania te mia�y najcz�ciej pragmatyczny cel - poszukiwano sposob�w zapobiegania konfliktom i �agodzenia ich. Bardzo wa�n� cz�ci� stosunk�w przemys�owych, prawnie wyodr�bnion� w USA od kilkudziesi�ciu lat, jest przetarg zbiorowy. W tym w�a�nie obszarze i w negocjacjach mi�dzynarodowych poszukiwano przepis�w skutecznego prowadzenia rozm�w, czynnik�w wp�ywaj�cych na sukces i pora�k� w negocjacjach. Przedmiotem analizy by�a r�wnie� mediacja i arbitra�, czyli pomoc w rozwi�zywaniu konflikt�w, jakiej udzieli� mo�e podmiot niezaanga�owany, czyli tzw. trzecia strona.W sytuacji konflik...
[ Pobierz całość w formacie PDF ]